醫(yī)療器械經(jīng)銷商給廠家的一封信，請別派這樣的銷售員來！

尊敬的廠家領(lǐng)導(dǎo)：　

廠家銷售人員是連接廠家和我們經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會非常愉快；如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至?xí)せ瑢κ袌龅奈：O大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂我們經(jīng)銷商，才能談得上和我們搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。

一、廠家銷售人員到了市場，應(yīng)該先把市場了解一遍，再到我們經(jīng)銷商這里來

不要一下車直奔我處，還未落座，我們只提一兩個市場問題就把你們這些毛頭小子搞的茫然失措，不知如何應(yīng)對。

其實(shí)我們經(jīng)銷商和廠家目標(biāo)是一致的，都想把市場做好，把品牌做強(qiáng)，以獲取利潤的最大化。因此，不論是弱勢品牌廠家的銷售人員，還是強(qiáng)勢品牌廠家的銷售人員，要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和我們的溝通就越容易。

作為經(jīng)銷商，我們每天也在關(guān)注市場，一方面自己去市場了解；另一方面來自我們自己業(yè)務(wù)人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是我們最關(guān)心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度要比我們經(jīng)銷商還多，還深刻，這樣的銷售人員才能和我們搞好客情，我們經(jīng)銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，我們從內(nèi)心就會反感，我們最不喜歡和以下幾種風(fēng)格的廠家銷售人員打交道，請廠家尤其注意：

1.平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急;
2.很少下市場，不關(guān)心市場，時不時到我們這兒混吃混喝，每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利;
3.市場經(jīng)常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實(shí)際問題;
4.和我們見面只會說三句話：“賣得怎么樣?”“任務(wù)要抓緊啊!““該打款了!”，儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭，說話打官腔，把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的下屬，來個幾次我們經(jīng)銷商就生厭了。

由此，廠家派來的銷售人員要么踏踏實(shí)實(shí)做市場，實(shí)實(shí)在在做人，要么就別來!

二、廠家銷售員幫我們發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后還要善于解決問題

市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現(xiàn)，廠家的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑？下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問題，然后再幫我們對癥下藥。

再比如銷量為什么長時間上不去？是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，要協(xié)助我們經(jīng)銷商盡快去調(diào)整、修正。如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，我們廠商之間還有什么問題不好解決呢？我們就怕遇到有這么一些行業(yè)的銷售人員：
1.遇到市場阻力或者發(fā)現(xiàn)市場問題，不是如何去為經(jīng)銷商想辦法，為經(jīng)銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經(jīng)銷商頭上，好像廠家沒有任何責(zé)任。
2.胡亂承諾我們經(jīng)銷商，要求我們做這活動，做那活動，我們花了一大堆錢，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請報告沒有批，我們促銷活動做了，費(fèi)用卻報不了，最后銷售員拍屁股走人。
3.回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者銷售員根本就沒有解決問題的能力，導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級而得不到化解。
4.對經(jīng)銷商墊付的市場費(fèi)用漠不關(guān)心或者自身就對公司的費(fèi)用報銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經(jīng)銷商的費(fèi)用被廠家扣罰或者報不掉，讓我們經(jīng)銷商遭受不應(yīng)有的損失，自己也無法在該市場待下去。
5.壓貨壓貨再壓貨，除了會壓貨從不關(guān)心幫我們賣貨!

所以，廠家銷售人員如果夠優(yōu)秀，他們既是廠家政策的執(zhí)行者，又是我們經(jīng)銷商的參謀者，我們經(jīng)銷商豈有不配合的道理？

三、廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運(yùn)動員

比如大型促銷活動缺人手，自己要帶頭，起到模范作用；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)談不定，帶著我們經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員一起去談；陳列做不到位，做一個標(biāo)準(zhǔn)讓其他人去學(xué)習(xí)；我們的導(dǎo)購人員不會賣貨，要不間斷加強(qiáng)培訓(xùn)；如此，我們會從內(nèi)心深處感激這些銷售員，認(rèn)為他們是真真切切在幫助我們，還愁月底我們不打款嗎？

如果廠家銷售人員說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練；紙上談兵，搞一些不切實(shí)際的事，認(rèn)為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了；說我們經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員這能力不行，那能力不行，其實(shí)他們自己的能力也很一般，這樣的銷售員廠家不派也罷!

因此，廠家銷售人員的能力強(qiáng)還是不強(qiáng)，我們只要通過幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。我們和很多廠家的銷售人員交往，心里是明的。

所以，廠家如果真心要幫我們把市場做好，請派優(yōu)秀的銷售員來，千萬別派垃圾銷售員，謝謝!